对于施工单位来说，市场开发是施工的牛鼻子，永远是施工的前沿阵地，如何搞好内外部市场开发，向业主发出诱人的邀约，成功地得到承诺，是每一个施工单位的永恒追求。下面以机电安装公司为例，谈一谈如何更好地搞好内外部市场开发。

一、市场开发现状

机电安装公司成立于1954年，主要从事煤矿井上下机电安装工程，拥有机电工程一级资质。2018年前10个月完成工程承揽2.63亿元，超额完成了建设集团下达的工程承揽任务。总经经验，主要是牢牢抓住小保当、曹家滩基建市场的机遇，并按照合同的要求，保质保量顺利完成各项安装工程，对于在建的柠条塔、红柳林、黄陵、彬长等施工项目，加强组织协调，确保工程质量、安全、工期，保证工程项目的延续性。对于外部工程主要抓好酒钢、榆钢、延安电力、汇森煤业等市场，委派优秀的项目管理人员处理好甲乙方关系，抓好施工安全、质量和合同履约，塑造品牌和信誉，保证外部市场的稳定和工程项目的延续。

二、存在的问题

机电安装公司虽然市场开发取得了一定成绩，但主要得益于榆北小保当、曹家滩基建市场，得益于在建工程的稳定发展。明年榆北转型煤矿生产之后面临着工程承揽举步维艰的局面。深究市场开发存在的问题，主要是内、外部市场没有完全铺开，施工份额较小，没有形成稳定的有影响力的市场份额。内部市场有待于开发化工、电力和生产机电设备的检修维护；外部市场开拓要在矿山、电力、冶金和工厂化机电设备安装及相配套的建筑工程开发上下功夫。

三、市场优劣分析

机电安装公司在市场开发方面的优势主要是：依托陕煤集团内部市场，在大型井架、井筒装备、胶带机安装、110KV以上变电站安装等方面有绝对的优势；短板主要是外部市场开拓力度较小，影响力较小，机电安装品牌效应没有完全形成，走出去的步伐较慢；与日益增长的施工规模相比，存在的劣势主要是：项目管理人员相对不足；施工力量相对薄弱，新工艺新技术新材料应用较慢，部分资质等级较低。

国家对我们有利的政策主要是西部大开发、一带一路、煤炭市场整治、建筑市场规范化等方面，不利的政策主要有资质煤炭新建矿井的紧缩，冶金、化工等板块的发展需求减少等。

四、市场开发对策

（一）重点关注领域及相关举措：应重点进军和关注冶金、化工、电力、消防、钢结构等领域；解决相关资质等级低、项目管理和技术力量薄弱，新技术、新材料和新工艺应用不到位，合同履约不严谨，施工成本较高等问题。加强资质配套和升级工作，招收培养项目管理和技术人才，提升新工艺新技术的学习和应用，有针对性地突破矿业、电力、冶金、化工行业安装及配套土建等外部市场。

（二）充分利用陕煤集团内部政策：主要在电力、化工、钢铁、水泥、生产服务维修领域开拓新市场。加强在新领域的技术力量、施工力量，多和业主沟通走动，以业绩打动内部业主；实现全覆盖，在保证施工资质、充足的项目管理人员、新技术的应用和较强的施工力量，以及合同履约的能力等方面提升。

（三）市场开发具体保证措施：主要是以机电安装为主业，做精煤矿各类机电设备安装，逐步向电力、冶金和石化安装工程方面发展，广泛承揽与之相配套的一般性建筑工程。紧盯项目，加大对项目的关注度。坚持“以自有施工为主体，协作队伍为补充”的工程承揽方针，外部工程以“适度规模、精耕细作、最佳效益”为指导，“立足甘肃、发展西北、辐射全国”，外部工程主要以钢铁、冶金、石化、电力为主，加快多元化发展，进入矿山和房建市场。内部工程坚持深耕既有阵地，立足在建项目，实现“以干促揽和品牌经营”，将重点确定在煤矿、化工等项目上。同时要守牢既有阵地，抓好在建项目，以精品工程铸造企业名片。

明年乃至今后几年的内部市场开发主要保住现有榆北、黄陵、彬长、建庄、澄合、生态水泥、陕北局，重点跟踪榆林化工、黄陵电厂三期、神渭管道等内部市场；外部市场要在甘肃酒钢公司、兰州榆钢公司、延安电力公司、汇森园子沟煤业、美鑫冶坪煤矿站稳脚跟以外，加大力度开拓延长巴拉素、魏墙煤矿等市场业务。

机电安装公司三年工程承揽规划是在2020年实现工程承揽突破3亿元。实现市场开发的规划目标，重点是解决人员招聘和新老职工接续、资质、市场开发协调、企业发展等方面问题。同时，统筹规划，发动全员力量，集中搞好内外部市场开发。